Forhandlingsprosesser i praksis

Gjennom caseundervisning og rollespill hjelper professor Jørn K. Rognes masterstudenter med å bli mer bevisste på utfordringer i forhandlingsprosesser.

01.02.2011 - Hallvard Lyssand

Forhandlingssituasjoner dukker opp på de fleste stadier i livet, fra treåringers forsøk på å argumentere seg til fem minutter mer foran barne-tv til atommakters nedrustningssamtaler.

Å forstå og beherske forhandlingssituasjoner - både innad i og mellom organisasjoner - er også viktig i næringslivet.

På kurset STR 425 - Forhandlinger får masterstudenter innsikt i ulike sider av forhandlingsprosesser gjennom praktisk trening.

- Vi ser på forhandlinger fra ulike vinkler ved hjelp av øvelser, forklarer kursansvarlig, professor Jørn K. Rognes ved Institutt for strategi og ledelse.

- Det er i realiteten tale om rollespill der studentene får utdelt roller og forhandler med en motpart. Etter hvert som prosessen skrider frem legger vi til nye utfordringer og situasjoner slik at det hele stadig blir mer komplekst, fortsetter Rognes.

Trenerrolle

Grunnet undervisningsformen er hvert kurs adgangsbegrenset til ca. 30 studenter. Strategi- og markedsføringsfagene er tyngst representert, men det deltar studenter fra de aller fleste studieretninger ved høyskolen.

Deltakerne møtes til tretimers samlinger hver uke i løpet av semesteret og har i tillegg enkelte øvelser utenom samlingene. Hver samling innebærer nye oppgaver og nye sammensetninger av forhandlingsdelegasjoner.

Det hele begynner relativt enkelt med oppgaver som dreier seg om for eksempel kjøp og salg. Men etter hvert blir oppgavene mer kompliserte.

- Studentene vet ikke hvilke poeng jeg ønsker å få frem på de ulike stadiene. Det må de avdekke gjennom forhandlingsprosessen og påfølgende plenumsdiskusjon. Jeg ser meg selv som en trener, jeg prøver å hjelpe dem å lære, forklarer Rognes.

Teori i praksis

Rognes understreker at oppgavene som blir gitt ikke nødvendigvis gjenspeiler virkeligheten direkte.

- Casene må være spillbare og fokusere på ulike utfordringer i forhandlingssituasjoner, sier han.

- Samtidig er det viktig å understreke at kurset ikke er teoriløst. Vi veksler mellom teori og øvelser, og et hovedpoeng er at studentene skal lære å bruke teori, legger han til.

Professor Jørn K. Rognes ved Institutt for strategi og ledelse hjelper masterstudenter å få innsikt i forhandlingsprosesser gjennom praktiske øvelser.

Nyttig og gøy

Selv ble Rognes introdusert for case som undervisningsmetode under doktorgradsstudiene ved Kellogg School of Management ved Northwestern University i Chicago på 1980-tallet, og senere under et forskningssemester ved Harvard Law School.

Begge institusjoner har egne senter som utvikler case til undervisningsbruk, og mange av casene er også tilgjengelig for andre institusjoner og bedrifter.

Rognes henter en del case fra disse kildene, andre utvikler han selv.

- Forhandlinger krever en kombinasjon av analyse og evne til å gjennomføre prosesser, og egner seg godt til rollespill. I utgangspunktet var jeg likevel usikker på om formen ville fungere i norsk sammenheng, men studentene har helt fra starten meldt tilbake at de syns det er både nyttig og praktisk orientert, samtidig som de har de gøy underveis, konstaterer han.

Mer enn lek

- Samtidig må det sikres at ikke bare bli lek, påpeker professoren.

Etter hver øvelse må derfor studentene skrive et erfaringsdokument der de oppsummerer erfaringer og lærdom.

- Det gjør at de beholder fokus, sier Rognes.

- At forberedelser er viktig lærer de for øvrig fort, og de jobber aktivt med strategier for forhandlingene, legger han til.

Vrien vurdering

Kravene til kursgodkjenning er relativt strenge, ikke minst når det gjelder oppmøte.

- Jeg har navneopprop hver gang, humrer Rognes, men fastslår at studentene faktisk må være til stede for å lære.

Det som skjer i løpet av kurset er likevel ikke del av karaktersettingen.

- Her sliter jeg, som mange andre med å finne en mest mulig relevant evalueringsform, vedgår Rognes.

- Eksamensformen er en 24 timers hjemmeeksamen med spørsmål som krever at studentene bruker erfaringene fra kurset. Men jeg er ikke helt fornøyd med denne løsningen, fortsetter han.

- Noen av mine amerikanske kollegaer gir karakterer på øvinger, men det er jeg imot. Og jeg vil heller ikke sette karakterer på erfaringsdokumentet. Da vil studentene begynne å fokusere mer på det som gikk bra i en øvelse. Men hovedmålet er å få dem til å fokusere på utfordringene i forhandlingssituasjonen.

Gir av seg selv

Kristoffer Erikstad er masterstudent med hovedprofil i finans og støtteprofil i strategi og ledelse. Han gjennomførte forhandlingskurset høsten 2009, og er godt fornøyd med utbyttet.

- En av tingene som er bra med kurset er nettopp at det er case-basert. Det er en type læring som mangler på NHH. På forhandlingskurset blir man satt i situasjoner der en lærer noe utover det som er vanlig, konstaterer Erikstad.

- Gjennom at roller og sammensetting av delegasjoner varierer får man sitte på alle sider av bordet og får dermed innblikk i ulike sider av forhandlingssituasjonen. Rollene er heller ikke nødvendigvis politisk korrekte, man kan for eksempel bli utstyrt med en skjult agenda. Tidvis kan det til og med bli litt ampert underveis, men folk deltar mer enn i mange andre sammenhenger og gir mye av seg selv, sier han.

- Jørn Rognes undervurderer heller ikke studentene. Han hører hva vi sier og bruker det, og undervisningen blir til dels tilpasset utviklingen i de ulike forhandlingsøvelsene, legger han til.

Masterstudent og alumnikoordinator Kristoffer Erikstad er fornøyd med utbyttet av forhandlingskurset.

Praktisk nyttig

Med deltidsstilling som NHHs alumnikoordinator har Erikstad allerede fått nytte av lærdommen fra forhandlingskurset i møte med eksterne leverandører.

- Kurset er absolutt praktisk nyttig. Det mest nyttige er at man får trening i å tolke et uklart budskap og å sende et motsvar utformet for å få mest mulig ut av situasjonen, sier han.

- En annen lærdom er at man må våge å si "denne avtalen er ikke bra for oss." Mange er redde for å bryte forhandlingene, men det bør nok gjøres oftere - om enn innenfor rimelighetens grenser, avslutter Erikstad.