Julegaveøkonomi

Kommentar: Et viktig spørsmål for foreldre i disse juletider er hvordan de kan få mest mulig igjen for gavene de kjøper til barna sine. Hvordan kan gavene bidra til at foreldrene får oppfylt sitt ønske om snille barn? spør professor Alexander W. Cappelen i «Fredagskronikken» i Dagens Næringsliv 21. desember 2012.

21.12.2012 - Alexander W. Cappelen

Grunnleggende sett kan to strategier benyttes for å konvertere julegaver til god oppførsel.

Den ene strategien er å benytte julegavene til å belønne barna dersom de har oppført seg bra fram til julaften. Åpningsspørsmålet fra julenissen - «Er det noen snille barn her?» - fanger opp essensen av denne strategien.

I filmen «Arthurs Julegaverace» er den gjort til en vitenskap hvor supereffektive julealver presist måler hvor snille hvert barn har vært og deretter fyller opp julesokken ut fra graden av snillhet. Mange foreldre utnytter historien om julenissen i full mon i dagene før julaften når de truer med at det ikke blir noen gaver fra julenissen dersom barna ikke er snille.

Julenissen er med andre ord eksponent for standard økonomisk incentivteori.

Den andre strategien er å gi barna julegaver uansett hvordan de oppfører seg i håp om at barna etterpå vil gjengjelde foreldrenes generøsitet ved å være snille. Denne strategien utnytter en gjengjeldelseslogikk som er fundamentalt forskjellig fra prestasjonslønnslogikken: Tanken er at barna er snille fordi de har fått gaver, ikke for å få gaver.

Hvilken strategi er best?

Et felteksperiment gjennomført av Sandra Berry og David Kanouse i 1987 kaster lys over det spørsmålet. De var opptatt av hvordan en begrenset sum penger kunne motivere leger til å fylle ut et spørreskjema. For å studere dette spørsmålet plasserte de leger tilfeldig i en av to grupper.

Den første gruppen fikk tilsendt spørreskjemaet og et brev som forklarte at de ville motta en sjekk på 20 dollar dersom de sendte inn et utfylt skjema.

Deltakerne i den andre gruppen fikk tilsendt det samme spørreskjemaet, men i tillegg fikk de en sjekk på 20 dollar. I brevet som fulgte med ble legene i denne gruppen forklart at de kunne beholde pengene uansett om de fylte ut skjemaet eller ikke. Prediksjonen fra standard økonomisk teori er at disse legene ville heve sjekken og kaste spørreskjemaet.

Hva skjedde?

Berry og Kanouse fant at en signifikant større andel av legene fylte ut skjema blant dem som fikk pengene som gave enn blant dem som fikk pengene som belønning. Man fikk med andre ord mest ut av pengene når man brukte dem til å skape et ønske om å gjengjelde.

Anvendt på spørsmålet om julegaver peker resultatet fra eksperimentet i retning av at det å gi julegavene ubetinget kan ha en større effekt på barnas adferd enn å gi dem som bonus for god oppførsel.

Hvis gaver kan få leger og barn til å gjøre det man ønsker, er det grunn til å tro at også andre påvirkes av gaver. I en serie med økonomiske eksperimenter har Ernst Fehr og medforfattere studert betydningen av ønsket om å gjengjelde. I disse eksperimentene blir deltakerne tilfeldig tildelt rollen som arbeidsgivere eller arbeidstaker. Arbeidsgiverne kan gi arbeidstakerne et jobbtilbud som spesifiserer en betaling og et forventet innsatsnivå. Dersom arbeidstakerne takker ja til tilbudet, får de betalingen uansett, men de står fritt til å bestemme hvor mye innsats de vil yte utover et minimumsnivå.

Hvis arbeidstakerne bare var motivert av økonomisk egeninteresse, ville de ikke yte mer enn minimumsnivået av innsats uansett hvor mye arbeidsgiverne betalte. Fehr og medforfattere finner imidlertid at innsatsnivået øker når betalingen øker.

Det virker med andre ord som om arbeidstakerne gjengjelder arbeidsgivernes generøsitet ved å yte en høyere innsats.

Høy lønn er en kostbar vei til takknemlige ansatte. Heldigvis finnes det billigere måter å oppnå det samme på: Gi dem gaver. For noen få hundrelapper per ansatt kan en virksomhet vise at den er glad i sine ansatte.

Og siden vi arbeidstakere er ikke så forskjellige fra barn - vi er glade i gaver og har et sterkt ønske om å gjengjelde - så kan en julegave fra arbeidsgiver bety økt innsats på nyåret.