Rådgivning etter Røeggen

Kommentar: Høyesterettsdommen mot DNB kan kanskje disiplinere finansrådgiverne, og nye retningslinjer likeså. Men kunder uten tillit til bransjen har ikke tillit til at retningslinjene håndheves, skriver Alexander W. Cappelen i spalten "Fredagskronikk" i DN fredag 10. mai 2013.

10.05.2013 - Alexander W. Cappelen

«The greatest trust between man and man is the trust of giving counsel», skrev Francis Bacon for omtrent 400 år siden.

Hva skal til for at folk skal få tillit til finansrådgiverne?

Ifølge en stor europeisk undersøkelse har finansrådgivere lavere tillit enn alle andre yrkesgrupper, inkludert bruktbilselgere. Røeggen-saken har forsterket inntrykket av at finansrådgivere ikke alltid anbefaler de produkter som er best tilpasset kundens behov, men lar hensynet til hva som er i banken interesse påvirke sine råd.

Ikke-profesjonelle kunder har blitt rådet til å kjøpe produkter som var meget lønnsomme for banken, men som hadde lav forventet avkastning og høy risiko for kunden.

Denne praksisen har åpenbart resultert i store tap for mange småsparere.

Den største kostnaden for samfunnet er likevel ikke at folk kjøper feil produkter, men at folk mister tilliten til finansrådgiverne og derfor ikke benytter seg av deres tjenester.

Tenk deg at du har arvet en sum penger og trenger råd om hvordan du skal plassere pengene. I banken hvor du har boliglån, finnes det finansrådgivere som har kompetanse til å gi deg gode råd, men vil du benytte deg av deres tjenester? Ikke hvis du mangler tillit til at de setter dine behov foran bankens interesser.

Fravær av tillit fører derfor til at markedet for rådgivningstjenester forsvinner og at potensielle gevinster for både kjøper og selger ikke blir realisert.

Så hva kan gi kundene tillit til finansrådgiverne?

I filmen «Liar Liar» spiller Jim Carrey en sleip advokat som ikke klarer å lyve etter at sønnen på magisk vis fikk et bursdagsønske oppfylt. Man kunne selvsagt håpe at noe lignende skjedde med noen finansrådgivere, slik at de ble ute av stand til å gi sine kunder noe annet råd enn det som han mente var best for dem. En slik «forbannelse» ville vært en velsignelse for dem som ble rammet, fordi folk som trengte finansielle råd og som ikke hadde tillit til finansbransjen forøvrig, ville flokke seg rundt dem.

Spørsmålet er hva finansbransjen kan gjøre i påvente av et mirakel. Bransjen synes å mene at løsningen ligger i etiske retningslinjer. Stor medieoppmerksomhet rundt dårlig rådgivningsskikk bidro til at bransjen i 2008 tok grep for å gjenopprette tilliten. Ikke minst ble nye retningslinjer for god rådgivningsskikk innført. De nye retningslinjene slår fast at finansrådgivere har plikt til å avdekke kundenes behov, fraråde plassering som ikke er i kundenes interesse, og sørge for at kundenes interesser går foran bedriftens og rådgiverens egne interesser.

Dette er ambisiøse retningslinjer, men det er ikke grunn til å tro at de har stor effekt på tilliten til finansbransjen. En kunde som i utgangspunktet ikke har tillit til bransjen vil heller ikke ha tillit til at retningslinjene håndheves.

Høyesterettsdommen i Røeggen-saken vil kanskje virke disiplinerende en stund, men den grunnleggende utfordringen er der fremdeles: Det er en motsetning mellom det som er i kundenes interesse og det som er i finansselskapenes interesse. Så lenge finansrådgivere måles og avlønnes basert på sitt bidrag til virksomhetens lønnsomhet, vil de etiske retningslinjene ha begrenset effekt.

En viktig del av løsningen på tillitskrisen i finansbransjen må derfor ligge i at finansselskapene gjør noe med belønningssystemet for finansrådgiverne. Belønningssystemene må sikre et bedre sammenfall mellom kundens økonomiske interesser og finansrådgivernes interesser. Dette kan for eksempel gjøres ved å knytte avlønning til et mål på hvor godt de produktene som selges er tilpasset kundenes behov.

Denne typen belønningssystemer vil ikke være noen mirakelkur, men de vil være viktige skritt på veien mot å gjenopprette tilliten til bransjen. De finansselskapene som er tidlig ute med å etablere og annonsere et slikt belønningssystem, vil kunne kapre mange av de kundene som i dag mangler tillit til bransjen.

Her er det et stort markedspotensial.